Eyescontact bringt Stadionbesucher dazu, spontan ein Eis zu kaufen.
In der Konzertpause kaufen Besucher Bier, Pommes – und ein Eis, obwohl sie es nicht geplant hatten. Genau auf dieses Verhalten setzt Eyescontact aus Recklinghausen. Er sei selbst ein „Impulseisverkäufer“, sagt Gründer André Michalik. Sein Unternehmen verkauft Speiseeis auf Konzerten, bei Fußballspielen und auf Festivals. Läufer mit Bauchläden bringen das Produkt zum Kunden. „In 85 Prozent aller Fälle weiß der Gast eine Minute vorher nicht, dass er gleich ein Eis in der Hand haben wird“, sagt Michalik. Wichtig für den Verkaufserfolg sei der flüchtige Blickkontakt, der sich auch im Unternehmensnamen wiederfindet.
Für seine Partner im Cateringbereich sorge das Unternehmen für zusätzlichen Umsatz. „Wenn die Leute zu einem Fußballspiel gehen, haben sie vielleicht vor, sich eine Bratwurst oder ein Bier zu kaufen, und machen das auch als Allererstes“, erklärt Michalik. „Das Eis ist so eine Sache, die vorher nicht geplant ist.“
Eyescontact bedient mehrere Hundert Veranstaltungen im Jahr, unter anderem an zehn festen Standorten in Nordrhein-Westfalen und Berlin, aber auch Festivals und Messen in ganz Deutschland. Zu den Orten zählen die Dortmunder Westfalenhalle, der PSD-Bank-Dome in Düsseldorf, die Schalker Veltins-Arena und die Waldbühne in Berlin. Auch auf bekannten Festivals wie „Rock am Ring“ und „Deichbrand“ ist das Unternehmen vertreten. Eyescontact tritt entweder als Subunternehmen für die ansässigen Caterer oder als Auftragnehmer auf, je nach vertraglicher Regelung der Hallenbetreiber. Man erzielt nach Angaben des Inhabers einen Jahresumsatz im hohen sechsstelligen Bereich. Den Fokus seines Unternehmens auf das „Impulseisgeschäft“ gebe es „in Deutschland nicht oft, vor allem nicht in dieser Größenordnung, wie wir das machen“, sagt Michalik.
Weniger als zehn Personen arbeiteten fest im Backoffice und als Teamleiter. Für die Veranstaltungen greife man auf eine große Zahl an Aushilfen und Minijobbern zurück, die zeitweise dreistellig sei. Beliebt sind diese Jobs unter Schülern und Studenten, denn sie bieten Zugang zu einer Welt, für die sie sonst Eintritt zahlen müssten.
Die Einsatzplanung erfolgt über eine App. Verwaltung und Eisverkäufer stehen eng in Kontakt, Entscheidungen können kurzfristig getroffen werden. Eyescontact ist ganzjährig auf Konzerten, Messen und Fußballspielen vertreten, doch die Sommermonate finanzieren das Jahr. „Wenn ich nur Monate wie Januar hätte, würde ich das Geschäft nicht machen“, betont Michalik.
Ein Eis kostet rund vier Euro. Die Marge sei gerade im Impulseisbereich nicht besonders hoch. Er versuche, dass es trotz steigender Einkaufspreise bezahlbar bleibe. So steigen seit Jahren die Kakaopreise. Manchmal müsse man solche Preiserhöhungen an die Kunden weitergeben. „Der Wareneinsatz ist enorm hoch, und unser Geschäft ist extrem personalgetrieben, weil wir so viele Verkäufer brauchen“, sagt Michalik. Man müsse „wirklich Volumen machen“, um zurechtzukommen. Dabei verkaufe ein mobiler Läufer weniger Einheiten als jemand, der an einem Getränkestand stehe. Es würden daher viele Verkäufer benötigt, um eine ganze Halle zu bedienen.
Michalik ging mit 16 Jahren in seiner Heimatstadt Gelsenkirchen morgens zum Arbeitsamt, um am Schwarzen Brett die Liste mit kurzfristigen Stellenangeboten zu lesen. Dort fand er seinen ersten Minijob als Eisverkäufer. Später folgte ein Studium der Wirtschaftswissenschaften.
Das Geschäft habe sich verändert, vor allem sei die Bereitschaft zum spontanen Impulskauf gesunken. Für ein Geschäft, das von spontanen Entscheidungen lebe, sei ein Kunde, der aufs Handy gucke, ein großes Hindernis. Der flüchtige Blickkontakt bleibe aus. Auch die gegenwärtigen Unsicherheiten durch Inflation, Kriege und Politik bekommt die Eisbranche zu spüren. Der „Ich-gönn-mir-was-Effekt“ beim Kauf eines Eises habe deutlich nachgelassen. Die profitabelsten Veranstaltungen seien aber immer noch „Gute-Laune-Veranstaltungen“ und Veranstaltungen mit Kindern. Nicht so gut liefen Schlagerevents – dort dominierten Sekt und Bier – und Klassikkonzerte – dort wolle sich niemand bekleckern.
„Im Moment sehe ich keine Wettbewerber, die aktiv versuchen würden, mich zu bedrohen“, sagt Michalik. Es sei schwierig, in der Veranstaltungsbranche Fuß zu fassen: „Jemand, der jetzt neu in den Markt reinkommen würde, müsste neben den ganzen anderen Hürden auch schon im Vorhinein darlegen können, dass er extrem verlässlich ist.“ Dieses Geschäft beruhe auf langjährigen Beziehungen. „Ich habe einen Namen im Markt.“
Seinen Söhnen würde er nicht unbedingt raten, in dieses Geschäft einzusteigen. Der persönliche Einsatz sei hoch. Für ihn jedoch geht die Rechnung auf: Die Art des Arbeitens, die vielen Eindrücke und die Möglichkeit, Prozesse mit kleinen Innovationen kontinuierlich weiterzuentwickeln, erfüllten ihn.